銷售經理具（jù）備的六項能力

發布日期：2012-02-18 09:48  瀏覽次數：

    除此（cǐ）之外，銷售經理必須具備卓越的領（lǐng）導能（néng）力，組織才能，管（guǎn）理能（néng）力，處理突（tū）發情（qíng）況的（de）應變能力（lì）。更重要的是，銷售經理（lǐ）必須善於激發每一（yī）個銷售人（rén）員的士氣，提高（gāo）每一（yī）個銷售人員的工作效率（lǜ）。這樣才能（néng）有效地組織、管理、領導、培訓和評估銷售人員的工作表現（xiàn）。除（chú）此之（zhī）外，要成為一名成功的銷售經理需要具備什麽條件、才能和知識呢?在（zài）這裏，我們列舉出六項銷售經理需要具備的（de）工作能力，進行討論。
    I.行政管理能力
    成（chéng）功的銷售（shòu）經理除必須具備個人推銷能（néng）力之外，更重要的是具備領導能力和行政管（guǎn）理能力。就好像球隊的教練一樣，銷（xiāo）售（shòu）經（jīng）理必須具備領（lǐng）導、組織和管理（lǐ）銷（xiāo）售隊伍的能力。必須使每（měi）一位銷售人（rén）員（yuán）都發揮出個人的潛能和工作（zuò）效率，出色地完成銷售工作任務。
    除了（le）要管（guǎn）理好處於工作前線的銷售人員，使他們都能夠發揮出個人（rén）的潛能和工作效率（lǜ）外，銷售經（jīng）理必須管理及協調好後勤的行政事務.例如:客戶檔案資料的管理;訂單、合同等銷售（shòu）文（wén）件的處理;銷售人員的（de）出差、工作（zuò）報告的批閱（yuè）;客戶查詢以及售前售後服務（wù）;倉儲、產品運輸安排（pái）等工作。管理好後勤的工作，為（wéi）銷售工作提供強大的（de）後勤支持，使銷售人員無後顧之優，才能夠集中全力（lì）做好銷售工作。這（zhè）樣，企業的（de）銷售業績才能夠穩定（dìng）而持續地增長。
    2.人事管理能力
    除了需要做好銷售和各項銷售行（háng）政（zhèng）工作以外，銷售經理亦必須（xū）做好人事方麵的管理（lǐ）工作。銷（xiāo）售人員的招聘;對銷（xiāo）售人員的各項工作（zuò）培訓的安排;銷售區域的劃分及人員分配的安排;銷售人員的售經理的直接參與或者協調。
    對銷售人（rén）員的培訓是（shì）一項（xiàng）重要（yào）的（de）工作。這對於提高銷售（shòu）人員的銷售技巧，提高工作效率和成功銷（xiāo）售率，維持銷瞥人員的工作熱情，非常重要。對（duì）銷售人員的培訓往往是（shì）一項（xiàng）被忽視了的工（gōng）作。銷（xiāo）售人（rén）員代表公司與客戶進行麵對麵的接觸，如果沒有給予足夠的培訓（xùn）即（jí）行派遣他們去向客戶銷（xiāo）售，實際上是一項很冒險的安排。在第五章中，我們會對招聘及培vil工作進行討論。
    任何的銷售隊伍都幾乎無可避（bì）免地會有一些工作表（biǎo）現不（bú）符合理想的銷售人員。他們的工作表現（xiàn）不理想的原因很多，而且往往原因複（fù）雜。但作為銷售經理，需要與他們進行溝通，與他們一同分析，協（xié）助他們找出原因，幫助他們解（jiě）決問（wèn）題，改善他們的工作表現（xiàn）。

    3.領導（dǎo）能力（lì）
    領導能力是成為銷售經理，或者說是擔任任何的領導職位都必須具備的才能。銷售經理必（bì）須具（jù）備指導（dǎo）銷（xiāo）售人員（yuán）做好工作的能力;必須具備協調銷售人（rén）員之間（jiān）的工作關係，協調銷告部門與其他職能部門之間的工作（zuò）的能力。在銷售人員的工作出現困（kùn）難的時候為銷售人（rén）員指（zhǐ）出問題的所在，為（wéi）銷瞥人員（yuán）提出（chū）解決的建議和方法，
甚至為他們提供幫助，協助他們解決（jué）問題。    銷售經理作為其下屬銷（xiāo）售人員與公司（sī）領導之間的橋梁，需要將公司（sī）的經營目標和銷售目標與銷售人員進行傳達溝通。在某些情況下，也可能需要為其下屬（shǔ）銷售人員作一些承擔（dān）。銷售經理就像一個帶兵的將領，要下屬為你賣命、努力為你工（gōng）作，在平時就必須（xū）關心和體恤下屬，愛護和保護（hù）好下屬。
    4.客戶聯係
    銷售經理需要坐鎮軍中，運籌帷握，指揮銷售工作的開展。但在實際（jì）的工作中，銷售經理需要安排相當的時間直接參與前線的銷售工作。銷售經理應該經常地（dì）與銷售人員一同（tóng）進行客戶（hù）拜訪（fǎng），協（xié）助（zhù）開展銷售工作，協助銷售人員解決與客戶在銷售工作上可能（néng）存在的問題。
    經常進行（háng）客戶拜訪，可以使銷售經理保持與客戶（hù）的直接聯係，加深與客戶（hù）之（zhī）間的交情（qíng）。同時，可以通過對客戶的拜訪，保持對客戶的需求和市W青況的觸角性，能更加清楚準確地掌（zhǎng）握市場的動態和脈搏，
    此外（wài），與（yǔ）銷售（shòu）人員一同（tóng）進行客戶拜訪（fǎng），是觀察銷售人員在處理銷售工（gōng）作時的實際工作表（biǎo）現的一個很好的機會（huì）。在共同的拜訪（fǎng）中（zhōng），如果發現銷售人員在工作的處理過程上（shàng）或處理手法上（shàng）存在缺點，可以（yǐ）在事後予以指出（chū），藉以提高銷售人員的工作技巧和處理業務的能力（lì）和水（shuǐ）平。與銷售人員一同進行客戶拜訪，也是給予銷售人員提供工作示範的良（liáng）好（hǎo）機會。

   5.市場（chǎng）營銷工作
    銷售管理是市（shì）場營銷管（guǎn）理工作的一個部分，銷售經理無可（kě）避免地需要參與（yǔ）製定市場營銷管理的決策。銷售經（jīng）理在（zài）市場營銷管（guǎn）理這個環節中的（de）角色主要在於執行企業的市場營（yíng）銷計劃，領導銷售人員去銷售（shòu）企業的產品。但銷（xiāo）售經理必須（xū）參與產（chǎn）品發展策略（luè）、價格策略、促銷策略等營銷決策的製定。銷售經理應該為（wéi）企業的市場營銷決策提供建議。
    銷售（shòu）經理應該充分利用與顧（gù）客直接接觸（chù）的機會，了解顧客對產品（pǐn）的要求與祈（qí）望，了解各個方麵的市場信息。並且將（jiāng）所掌握的信息進（jìn）行整理，並有係統地向企（qǐ）業內的各個有關部門轉達，為企業（yè）製定營銷決（jué）策提供參考意見，
    6.與銷售有關的財務工作
    乍聽起來財務工作（zuò）好像與銷售工作毫無關係。但在實際的工作中，銷售經理需要以部分的時間處理與財務有關的（de）工作。銷售經理需要向企業（yè）提供銷售量的預（yù）測，以（yǐ）供財務部門製作財務預算（suàn）。銷售經理（lǐ）亦需要對銷售（shòu）費（fèi）用作預測，對銷售費用進行（háng）管理和控製。審查（chá）及批準銷售人員的差旅費用、應酬費用和其他與銷售工作有關的費用。
    銷（xiāo）售（shòu）費用的管理和控製是銷售經理的工作中較難處理的問題之（zhī）一。一（yī）方麵要對銷售費用作監督和控製，防止因為不必要的（de）開支浪費而（ér）造成經營成本的增加;另一方麵，銷售人員在進行銷售活動的時候，不可避免地會產生一些費用。控製過於嚴格，可能會影響銷售人員的工作情緒。

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